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Ahora más que nunca, el Ecuador necesita exportar

Luis Luna Osorio | 28 Abril del 2016

Ecuador es un país con apenas 16 millones de habitantes que, en el año 2014, registra un Producto Interno Bruto (PIB) per cápita de 6.273 dólares corrientes o 4.345 dólares constantes, muy modesto.  Por otra parte, el Ingreso Nacional está muy mal distribuido, de manera que los dos deciles más altos de la población (20%) reciben cerca de la mitad de ese ingreso, mientras que los dos deciles inferiores (20%), no alcanzan a recibir el 10%.

 

Adicionalmente, solo un poco más del 50% de la población económicamente activa (PEA) tiene ocupación con ingreso mensual superior al Salario Básico Unificado, mientras que el otro 50% está subocupado en su mayor parte y desocupado en cerca de un 5%.

 

La consecuencia es que el mercado interno es muy pequeño, está mal estructurado en términos personales y tiene una alta concentración en las ciudades más grandes del país y en el área urbana nacional.

 

Sobre esas bases no se puede lograr un desarrollo dinámico de la economía nacional y hay que buscar necesariamente el mercado externo para poder salir adelante. Desde 1973 hasta la fecha, los productos que vendemos en cantidad importante para el Ecuador, pero poco significativa para el mercado mundial, son: petróleo crudo y derivados, banano, camarón, productos de la pesca, flores que, en conjunto con otros pocos productos, significan el 90% de las exportaciones.

 

Es menester entonces, adoptar una política de Estado para incrementar el número de productos exportados; los destinos, empezando por aprovechar mucho mejor los que ya se tiene; los exportadores directos e indirectos (los que abastecen de materias primas, insumos y servicios a los exportadores directos).

 

El Ecuador representa apenas el 1 por mil del mercado mundial, tanto para las exportaciones como para las importaciones y es menester ejercer una actividad consistente y conjunta del gobierno, el sector privado y las universidades, para que se eleve esa participación que, incluso duplicándose con gran esfuerzo, solo llegaría a ser el 2 por mil del mercado indicado.

 

Los retos son: transformar la matriz energética, lo que parece que sí se va a producir hasta el año 2017; cambiar realmente la matriz productora de bienes y servicios y no solamente en unos pocos productos sin mayor trascendencia; ampliar las exportaciones y diversificarlas en productos con valor agregado; incrementar el número de países a los cuales se dirige los productos y firmar acuerdos comerciales que tengan sentido práctico para expandir las ventas externas; aumentar el número de exportadores; desarrollar proyectos de investigación para elevar la capacidad competitiva nacional; ubicar correctamente y sacarle provecho al servicio comercial en el exterior.

 

Junto con ello, el Estado necesita urgentemente desarrollar la infraestructura y los servicios para conectarse eficientemente con el exterior.

 

Se requiere urgentemente contar con por lo menos dos puertos que respondan a las necesidades que va a generar el Canal de Panamá con sus nuevas esclusas, para atender a barcos de enorme capacidad de carga. No tenemos esos puertos y por lo menos en Manta, hay que lograr el fondo necesario para que acoderen esos barcos. Tener dos aeropuertos internacionales no es suficiente proyectándose al futuro y hay que crear las condiciones en otros lugares, para incrementar las rutas y frecuencias aéreas, que permitan exportar muchos más productos que utilizan ese medio de transporte. Desarrollar el turismo receptivo es también exportar.

 

El gobierno y el sector privado deben hacer un gran esfuerzo para alcanzar productividad nacional, lo que incluye efectividad del gobierno y competitividad de las empresas, enfrentando proyectos reales, no faraónicos; lo segundo tiene una connotación especial: hay que reemplazar las ventas de petróleo crudo por las de productos industriales y servicios, tomando en cuenta que las reservas conocidas de petróleo no durarán muchos años; hay que crear condiciones favorables y permanentes de acceso de la producción nacional a los países y bloques con mayor demanda actual, entre ellos los Estados Unidos, la Unión Europea, Chile, Colombia y el Perú, sin olvidar otros mercados, como Brasil, Rusia, India y China, con demandas potenciales considerables; lo último es fundamental, para que no sean unos pocos exportadores los presentes en el mercado internacional, sino un grupo importante por cada grupo de productos, que cada vez amplíe el horizonte de la producción y las exportaciones nacionales.

 

Todas las universidades deberían enseñar economía internacional e investigar los aspectos vinculados a ella. Si el país debe vivir del comercio con el mundo, lo lógico es que haya muchos expertos en manejar los temas y aplicar sus conocimientos planteando y ejecutando políticas de desarrollo de la exportación.   

Para contribuir al incremento de los exportadores, a continuación se incluye una lista de preguntas que debe absolver el emprendedor que cree que tiene condiciones para exportar. Quien las conteste favorablemente debe estar seguro de que tiene alta probabilidad de llegar a su meta y de mantenerse en el mercado internacional con buenas posibilidades de crecer.

 

QUÉ PRODUCTO DESEA EXPORTAR? Cada uno de ellos debe reunir las características especiales que exige el mercado externo y si usted va a iniciarse en la actividad exportadora lo mejor es que no piense en varios productos, sino en uno, que le sirva de escuela para capacitarse en la actividad.

 

SU CAPACIDAD INSTALADA LE PERMITIRÁ EXPORTAR? La capacidad instalada es el volumen máximo de producción que se puede lograr en un tiempo determinado, con todos los recursos disponibles: recursos humanos, maquinaria y tecnología, instalaciones, experiencia, recursos financieros y otros.

 

CUÁL ES SU VOLUMEN ACTUAL DE PRODUCCIÓN? Es importante saberlo, para calcular cuánto podría la empresa producir para la exportación, con la misma capacidad instalada.

 

CUÁNTO PODRÍA EXPORTAR? Reste de su capacidad instalada la capacidad utilizada y tendrá la respuesta. Desde luego, hay productos que solo se orientan al mercado externo, como las flores (el mercado interno es muy chico).

 

DE QUÉ NIVEL ES SU TECNOLOGÍA? Para exportar lo ideal es que la tecnología sea de punta; de otra manera, los mercados más importantes pueden no desear su producto, por disponer de otros de tecnología más avanzada.

 

CUÁL ES SU COSTO DE PRODUCCIÓN? Esto es fundamental. Si sus costos son elevados no podrá competir; a pesar de que, en ciertos productos exóticos o de lujo, para mercados sofisticados, este no es un óbice mayor.

 

SU CALIDAD ES COMPETITIVA? La calidad está ligada al precio. En autos, usted compara Mercedez Benz con Audi o BMW, no con otros.

 

CUÁL ES SU VOLUMEN MÍNIMO EXPORTABLE? Haga los cálculos de su costo en planta de un embarque, más todos los otros costos que necesite cubrir para llegar al mercado objetivo y defina la cantidad mínima que requiere vender para que sea atractivo exportar.

 

PODRÍA EXPORTAR PRODUCTOS SIMILARES DE OTRAS EMPRESAS? Si usted no tiene capacidad suficiente de producción, es bueno saber que se puede apoyar en otros productores para satisfacer los pedidos externos.

 

PODRÍA ACCEDER A CRÉDITO ÁGIL Y CONVENIENTE PARA LA EXPORTACIÓN? Debe tener claro que sin crédito no es posible financiar exportaciones, sobre todo cuando éstas son de gran volumen.

 

A QUÉ PAÍS O BLOQUE DESEA EXPORTAR? Analice los mercados externos y decida cuál es el importante para usted. En algunos casos, una sola ciudad puede ser su mercado objetivo, por el tamaño de su oferta y el volumen de demanda.

 

CONOCE PERSONALMENTE EL MERCADO OBJETIVO? Si no lo conoce, obtenga de él todos los datos posibles sobre la competencia y los sistemas de venta del producto de su interés.

 

TIENE CONTACTOS DE NEGOCIOS EN EL MERCADO OBJETIVO? Si los tiene, aprovéchelos para lograr información; si no los tiene, consulte a las cámaras de comercio o a los agentes comerciales del país en ese mercado.

 

A QUÉ PRECIOS SE VENDE SU PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO? Este dato es fácil de conseguir, pero no se engañe. Debe conocer el costo mínimo que pagan los vendedores a sus abastecedores. A veces, las diferencias entre el precio al consumidor y el costo del importador son muy grandes.

 

CUÁLES SON LAS FORMAS ACTUALES DE COMERCIALIZACIÓN DE SU PRODUCTO EXPORTABLE EN EL MERCADO OBJETIVO? Le conviene saber esas formas (venta directa, por distribuidor) para aprovecharlas o mejorarlas.

 

QUÉ EMPRESAS SERÍAN SUS COMPETIDORAS EN ESE MERCADO? Determine no solo competidores directos, sino los indirectos que venden productos sustitutos.

 

HAY EXPORTADORES NACIONALES A ESE MERCADO? El dato le puede facilitar el contacto con el mercado, pero le puede complicar la competencia, en términos de que hay vendedores ya ubicados en el sitio.

 

CUÁL SERÍA LA VENTAJA DE SU PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO?Este dato es primordial. Debe tener claras las ventajas de su producto sobre los de la competencia, para atraer la demanda. Considere servicio posventa.

 

POSEE PÁGINA WEB O ALGÚN DOCUMENTO PUBLICITARIO SOBRE SU EMPRESA Y EL PRODUCTO A EXPORTAR? Esto es fundamental para que los posibles clientes se informen sobre aspectos básicos de la empresa. Usted debe utilizar al máximo las redes sociales para darse a conocer.

 

CUÁL ES EL TIPO DE ENVASE Y EMPAQUE REQUERIDO? Investigue las normas al respecto que rigen el mercado a donde pretende ir. En la Unión Europea las normas son muy exigentes y llevan tiempo las autorizaciones.

 

QUÉ TRÁMITES SE DEBE CUMPLIR PARA EXPORTAR? Investigue, para su producto, las normas y los trámites a cumplir, en materia sanitaria si es el caso, de calidad, origen, otros aspectos (cultura, seguridad, etc.).

 

TIENE EL ECUADOR ALGÚN TRATAMIENTO PREFERENCIAL (TEMPORAL O DEFINITIVO) EN EL MERCADO OBJETIVO? Si el país ha suscrito acuerdos comerciales o similares, hay eliminación total o parcial de aranceles y restricciones, que le pueden resultar favorables (Comunidad Andina, Chile, Venezuela, la Unión Europea tienen esos acuerdos)

 

QUÉ APOYO DA EL GOBIERNO A ESTA CLASE DE EXPORTACIÓN? El gobierno ha aprobado el Código de la Producción y otras normas de incentivo a la exportación. Consulte cuánto le pueden beneficiar a usted.

 

CUÁLES SON LAS FORMAS DE COBRO UTILIZABLES? La más común es la carta de crédito, pero consulte otras posibles en su banco de comercio exterior.

 

QUÉ ES UN INCOTERM? Es uno de los términos de comercio internacional ampliamente utilizados en el mundo: Ex - Work, FAS, FOB, CIF, C & F, DAF y varios otros. Se utilizan para definir, en los contratos de comercio, hasta qué punto llega la responsabilidad legal del exportador y dónde empieza la del importador. Por ejemplo, Ex – Work, quiere decir que su responsabilidad termina en la puerta de salida de su planta de producción o de su plantación.

 

QUÉ ES EL TRANSPORTE PUERTA A PUERTA? Es una modalidad de transporte internacional que se realiza mediante un contrato de transporte intermodal, por el cual una sola empresa se responsabiliza de la carga desde su empresa hasta la puerta de entrada de su cliente importador.

 

QUÉ REQUISITOS DEBE CUMPLIR EL TRANSPORTE DE LA CARGA? Debe tener el documento respectivo de embarque y su carga debe cumplir las normas de etiquetado, envase y embalaje exigidas en el país de destino.

 

CUÁL ES EL TRATAMIENTO ADUANERO Y ARANCELARIO EN EL MERCADO IMPORTADOR? Depende del país y de las normas vigentes. Es relativamente fácil conocerlo a nivel general, porque consta en las páginas Web de las entidades de Aduana; pero, es mejor investigar el que corresponda a su producto, en las oficinas comerciales del país de su mercado objetivo o a las cámaras de comercio.

 

 

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