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El contrato de compraventa internacional

Néstor Pablo Aleksink | 02 Mayo del 2013

En oportunidades las empresas desconocen algunos elementos fundamentales al momento de llevar adelante una negociación internacional; dependiendo del carácter del contacto inicial y de las perspectivas del negocio a futuro, es importante considerar un marco de negociación estable que permita a ambas partes establecer límites y seguridades de la transacción que se está llevando a cabo.

Desde tiempos lejanos el comercio ha venido transbordando las fronteras de los estados. Los comerciantes para obviar el problema del conflicto de las normas entre países establecieron un marco comercial de usos y costumbres en donde el manejo de instrumentos comerciales y financieros a cambio de mercaderías son cuestiones cotidianas.

Para poder acceder a éste marco comercial internacional es necesario conocer sus usos y costumbres, la operatividad de sus mecanismos de pago y también se debe aprender a evaluar el riesgo y la contraparte con quien se negocia para utilizar según el caso, los instrumentos correctos que permitan concluir la transacción de manera segura.    

La diversidad de leyes aplicables a la legalidad de la compraventa internacional y el incumplimiento suele ser cuestiones problemáticas que pueden llevar a tener que litigar en el extranjero; razón por la cual es recomendable y prudencial documentar toda operación de exportación lo más completo y exacto que sea posible.

Las operaciones de comercio exterior presentan una complejidad diferente a las del comercio local, por ejemplo, una operación de exportación puede tener que ir acompañada del correspondiente crédito documentario que asegure el pago de la mercadería exportada, y a su vez deberá ser acompañado por otros contratos, como por ejemplo el de transporte.

Las condiciones del intercambio comercial acordadas previamente, ya sea por correo electrónico, teléfono o en entrevistas personales, con clientes extranjeros, deberemos reflejarlas posteriormente por escrito y comunicárselas a la otra parte. Este documento escrito será el que, ante una controversia, nos permita exigir las condiciones pactadas, y también por supuesto que éstas sean exigidas por nuestro comprador.

Siempre sugerimos desde el Programa Argentina Exporta que todo acuerdo sea por escrito, y también lo sea toda modificación posterior, a riesgo de pecar por insistente, es preferible que las condiciones queden pactadas en firme y que no halla lugar a malinterpretaciones o malentendidos. (esta recomendación la hacemos extensiva para que el exportador tenga con todas las partes intervinientes comunicación fehaciente a los efectos de evitar ulteriores complicaciones)

En el momento de redactar este documento, contamos con dos posibilidades:

Redactar un contrato comercial internacional. Es recomendable en el momento de establecer las primeras relaciones comerciales con clientes extranjeros. Los aspectos que debemos incluir en el contrato son los mismos que aparecerán en la oferta comercial. Una vez redactado y firmado será la expresión formal de manifestación del consentimiento de las partes y estaremos ambas partes obligados a cumplr lo estipulado en el contrato.

Aceptación de una oferta comercial. En el momento en que nuestros clientes aceptan una oferta comercial internacional estamos expresando nuestro consentimiento a lo establecido en la oferta. La aceptación de la oferta comercial es la forma más básica de mostrar consentimiento, y en muchos países la oferta tiene validez de contrato, por lo cual es muy importante que la redactemos correctamente.

¿Como debe ser una oferta? Fundamentalmente, clara y completa, sin formalismos innecesarios, que en su texto refleje la intención de las partes en obligarse y cumplir con lo pactado, sin reservas, (salvo excepciones) y que contenga un plazo de validez, ya que de otro modo, la validez será indefinida.

 

¿Como debe ser la aceptación de la oferta?. Debe ser una declaración indiscutible que indique la aceptación de la oferta, si la respuesta a la oferta contiene alteraciones importantes puede significar el rechazo a la oferta.

¿Qué debemos incluir en un contrato u oferta internacional? El contrato es una manifestación de voluntad de dos partes que regulan una determinada relación. Se trata de un acuerdo de voluntades, de carácter bilateral, con efectos jurídicos y patrimoniales. Dos partes dan su consentimiento voluntario en obligarse a lo que se manifiesta en el contrato y quedan obligados a su cumplimiento como si de una ley se tratara.

Un contrato es internacional cuando la residencia de las partes está en distintos países o el objeto se encuentra en otro país aunque las partes residan en el mismo país. En un contrato de compraventa es importante que el objeto del contrato (el producto o servicio) se especifique y determine con suficiente claridad, pormenorizando sus características. De esa manera se evitan errores en el objeto del contrato y conflictos derivados de ello.

Sin olvidar este punto de partida, los elementos indispensables de un contrato son:

Elementos imprescindibles de un contrato internacional

Elementos

Descripción

Datos  a contener

Vendedor y comprador

Datos de identificación y fiscales

Lugar, fecha y duración del contrato.
Datos completos de la empresa y persona de contacto.
Es muy importante verificar si la persona que firma el contrato es el representante legal de la empresa. Si es una persona designada por el gerente o administrador de la empresa podemos asegurarnos solicitándole los poderes que tiene otorgados e incluirlos cómo anexo al contrato.

Producto

Descripción detallada
Composición
Funcionalidades
Denominación etimológica

Debe ser una descripción detallada y completa, en caso de haberse enviado una muestra, que s corresponda al o enviado.
Indicar que respeta la normativa del país aplicable al producto.

Cantidades

Unidad
Total de unidades
Peso
Volumen
Dimensiones

Las unidades de medida deben corresponder con las utilizadas por el que reciba la oferta
Puede ser necesario utilizar medidas anglosajonas. A tener en cuenta las diferencias de uso de medidas entre unos países y otros.

Precio

Precio por unidad
Precio total
Divisa de pago

Indicar claramente la divisa que se utilizará en la transacción económica y el Incoterm utilizado.
Es conveniente indicar el precio en números y en letras.

Condiciones de Pago

Transferencia, crédito documentario Plazo, por ejemplo a 30 días.

Indicar si el pago es anticipado, a la vista o diferido.
Indicar, si fuese necesario, el nombre del banco y número de cuenta.
En cuanto al pago diferido, atender a los usos y costumbres del país destino.

Garantías

Bancarias y no bancarias.
Certificaciones y Homologaciones
Servicio postventa

 

Dependen del contrato, cuando el importe de la prestación sea alto es recomendable el aval bancario a primera demanda.
Especial referencia a la Norma ISO, Certificaciones de origen y a las homologaciones que pudiesen requirirse en el país del comprador.

Condiciones de Expedición

Medio de transporte
Envase y embalaje

Referirse al número de cajas y unidades por caja.

Entrega

Fecha y Lugar de entrega

Dependerá del Incoterm utilizado o de lo pactado en el contrato.

Validez

Fecha y período de vigencia de la oferta

Indicar la fecha completa, día, mes y año desde la que es válida la oferta y hasta cuando.

Aspectos legales

Ley aplicable
Tribunal competente
Cláusula de arbitraje
Responsabilidad del vendedor y límites de responsabilidad

Debe indicarse la legislación aplicable para solucionar las controversias que pudiesen surgir entre las partes.
Indicar el tribunal de que país será competente para conocer la controversia. Responsabilidad del vendedor por ejemplo en caso de retraso en la entrega y los límites de esta responsabilidad

Si bien no existe aún consenso universal, es cada vez más aceptada la posibilidad de que las partes determinen en el contrato celebrado el derecho aplicable en caso de controversia. De esta manera se elimina una causal de incertidumbre jurídica, que puede llevar inclusive a pronunciamientos contradictorios para el mismo caso, al aplicarse diferentes cuerpos normativos nacionales por parte de Tribunales que pudieran considerarse competentes para tratar dicha controversia.

Hay diversas formas contractuales para desarrollar actividades de comercio internacional. Para efectuar exportaciones e importaciones de mercaderías, se suelen emplear los siguientes contratos:

• De compraventa, que comprende una sola transacción.

• De distribución. acuerdo por el cual una empresa distribuye un producto producido por otra. Este tipo de contrato es una especie contrato de compraventa con características propias de los contratos de intermediación comercial. El distribuidor adquiere la mercancía para después revenderla sin realizar cambios sustanciales en ella.

• De suministro, que puede incluir entregas repetidas de un producto, en el marco de un solo contrato.

• De comisión, representación o distribución mercantil.

• De licencia para el uso o explotación de una patente o marca.

• De prestación de servicios.

Es una práctica común que las exportaciones argentinas se manejen mediante el intercambio de determinados documentos, como un pedido en firme, el envío de cartas, faxes, etc., para que se consideren concretadas dichas operaciones.

La Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías (Convention on Contracts for the International Sales of Goods - CISG) de la que Argentina es signataria reglamenta los derechos y las obligaciones de compradores y vendedores de acuerdo con las prácticas y los usos internacionales.

Ante la complejidad que reviste una relación de comercio exterior, se sugiere el uso de contratos internacionales en forma escrita. Ellos dan más certidumbre a las operaciones mercantiles, del lado tanto de los compradores como de los vendedores, sobre todo respecto de la seguridad jurídica que debe tener toda transacción internacional.

Antes de realizar una operación mercantil internacional, el exportador argentino debe negociar los términos y las condiciones contenidas en un contrato en su forma escrita, pues es importante considerar que existen cláusulas de mucha importancia y trascendencia que jamás se mencionan en otros documentos, como un pedido en firme, una factura, un conocimiento de embarque (bill of lading), cartas de crédito y otros documentos tradicionales.

La negociación de los términos y las condiciones de todo contrato internacional deben partir del principio general de que prevalezca la "autonomía de la voluntad de las partes", cuidando siempre que la voluntad negociada del exportador argentino se vea reflejada y respetada en el contenido del contrato.

Otras cuestiones que deberán regular los contratos de compraventa son aquellas concernientes a las responsabilidades de las partes dentro del contrato.

Por ejemplo, ¿Qué ocurre cuando hay una rescisión del contrato por una de las partes? (cláusula de rescisión por no alcanzar objetivos comerciales, por ejemplo) ¿Qué ocurre en caso de incumplimiento? ¿Cómo se puede exigir la sustitución de las mercaderías (segundo llamado a cumplimiento) y cual es plazo para restituirlas? ¿En caso de no entrega se deberá estipular un plazo para un cumplimiento ulterior?

Un aspecto de rigor en la CVI es contemplar los casos de incumplimiento por caso fortuito o causa de fuerza mayor.

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